Array ( [scheme] => http [host] => www.tkmb-online.ru [path] => /vidy-obucheniya/12-seminary/28-pervyj-razgovor-s-klientom-malogo-biznesa-ekspress-analiz-kreditosposobnosti-i-potrebnosti-v-bankovskikh-produktakh.html )

Краткая аннотация:

Привлечение и качественное обслуживание клиентов для большинства кредитующих организаций является приоритетной задачей.

Во многих кредитных организациях функции привлечения и финансовой аналитики разделены между разными специалистами. В этом случае часто возникают ситуации, когда такие сотрудники говорят «на разных языках». Специалисты по продажам, на их взгляд, привлекают успешных клиентов, но впоследствии после проведенной работы кредитных аналитиков выясняется, что это были заведомо «непроходные» или совсем «не нашего сегмента» клиенты. Как результат, работа нескольких подразделений проведена впустую, потеряно драгоценное время. Большинство специалистов по продажам не обладают специализированными знаниями в области финансового анализа, однако владение базовыми навыками может значительно повысить эффективность привлечения необходимого сегмента клиентов.

Практические примеры и кейсы, используемые на тренинге для закрепления навыков, основаны на реальных примерах из банковской практики.

Продолжительность семинара – 2 дня.

Цель семинара:

Ознакомить участников с методами и отработать на практике навыки экспресс-анализа информации, получаемой на этапе проведения первого интервью с целью определения перспектив кредитования клиента и формирования предложений по разным банковским продуктам.

На кого рассчитан семинар:

Сотрудники банков, гарантийных фондов, МФО, занятые в привлечении и обслуживании клиентов малого бизнеса.

Содержание семинара:

1. Портрет клиента малого бизнеса 

2. Структура первого интервью с клиентом

Составление мыслительной карты сбора информации у клиента. Выделение зон оценки и формирования потребностей. 

3. Основные финансовые отчеты для оценки кредитоспособности заемщика

Разбор практических кейсов и кредитных заключений

  1. Методы построения аналитического баланса. Ключевые параметры структурного анализа аналитического баланса, выявление стоп-факторов кредитоспособности. Определение потенциала кредитования.
  2. Практикум построения аналитического баланса, анализ, выявление потенциала кредитования. Работа в группах, разбор кейса.
  3. Методы построения аналитического отчета о прибылях и убытках (ОПиУ). Определение потенциала кредитования.
  4. Практикум построения ОПиУ. Анализ, выявление потенциала кредитования. Разбор кейса
  5. Первичная оценка официальной отчетности (Форма 1 –бухгалтерский баланс; форма 2-отчет о финансовых результатах), сводная оборотно-сальдовая ведомость. Разбор практического примера

4. Практикум составления аналитического баланса и ОПиУ при проведении первого интервью с клиентом

Имитация практической ситуации проведения интервью с клиентом. Кейс

  1. Проведение первого интервью с клиентом
  2. Сбор первичных финансовых данных в формы баланса и ОПиУ
  3. Первичная оценка данных для оценки кредитоспособности 

5. Выявление потребностей клиента в некредитных продуктах. Кросс-продажи

На основе первого интервью с клиентом оценка потребностей клиента в других продуктах банка. Продолжение разбора кейса.

  1. Базовые продукты банка
  2. Формирование предложения клиенту 

6. Практикум проведения первичного интервью с клиентами в разных видах деятельности. Первичная оценка данных, формирование предложения клиенту

Симуляция интервью с клиентами. Работа в группах. Разбор трех кейсов по видам деятельности (производство, торговля, услуги).

Семинар проводят специалисты-практики с многолетним опытом работы по направлению кредитования малого бизнеса в российских банках и МФО, являющиеся постоянными тренерами по проведению обучения для банков-партнеров Европейского банка реконструкции и развития (ЕБРР).

Запрос на посещение семинара